Vaikuttaminen on tehokasta vasta kun sinusta pidetään

(Julkaistu aiemmin Paperiliiton lehdessä)

Kuva: Karri Harju

Olen kahvilla tutun tyypin kanssa. Luonnehdin henkilöä tutuksi, koska kaveruuteen tai ystävyyteen on vielä matkaa. Mies on fiksu, mukava ja asiallinen, mutta jokin hänen olemuksessaan estää aidon yhteyden avautumista. En jostain syystä pysty täysin rentoutumaan hänen seurassaan. Emme vain ole samalla aaltopituudella. Kun myöhemmin mietin asiaa, tajusin hänen olevan vuorovaikutustavoiltaan hyvin aktiivinen ja jopa dominoiva.

Dale Carnegie totesi legendaarisessa kirjassaan “How to Win Friends and Influence People” ihmisiin vaikuttamisesta: “Ainoa keino vaikuttaa ihmisiin on puhua asioista joista toinen haluaa puhua”. Me kaikki puhumme liikaa itsestämme ja asioista jotka meitä kiinnostavat, emmekä muista kiinnittää tarpeeksi huomiota siihen mitä toinen sanoo. Koska aito kuunteleminen harvinaista, on se myös tehokas tapa luoda itsestään kiinnostava ja miellyttävä vaikutelma.

Yhteisymmärryksen ja hyvän ensivaikutelman luominen uusien ihmisten kanssa on yleensä vaivan arvoista. Niin bisnesneuvottelut, työyhteisön kemiat kuin treffitkin sujuvat paremmin jos vaikutamme kiinnostavilta ja miellyttäviltä. Kun tehokkaimmilta myyjiltä kysytään heidän salaisuuttaan, on vastaukset usein saman suuntaisia: “kuuntele asiakasta ja ole läsnä hänen kanssaan”.

Hyvä yhteys vuorovaikutuksessa rakentuu rentoudelle ja avoimuudelle. Viittaamalla keskustelussa aiheisiin, kuten nöyryys, yhteys, autenttisuus ja avoimuus, luot heti vuorovaikutustilanteeseen oikeanlaisen mielenlaadun. Esimerkiksi omien heikkouksien esiin tuominen on sekä kiinnostavaa että aseistariisuvaa, kun se tehdään kevyesti ja huumorin varjolla. Älä siis yritä olla täydellinen. Kaikki viehättyvät ihmisistä, jotka osaavat nauraa itselleen eivätkä ota itseään liian vakavasti. Kerro itsestäsi anekdootti, jolle muut voivat nauraa.

Kun kuuntelet aidosti keskustelukumppaniasi kysyen tarkentavia kysymyksiä, luot välittömästi itsestäsi kiinnostavan kuvan. Kuunteluoppilaana ei kuitenkaan tarvitse loputtomiin olla. Kun hyvä yhteisymmärrys on rakennettu, voit siirtää omaa vuorovaikutustasi aktiivisemmaksi.

Katso silmiin aina pidempään kuin toinen. Ihmiset ymmärtävät toisiaan paremmin, kun katsekontakti on normaalia pidempi. Yritä räpytellä rauhallisesti. Tutkimuksissa on havaittu, että keskeytymättömän katsekontaktin jälkeen ihmiset pitävät toisistaan huomattavasti aiempaa enemmän. Suora katsekontakti antaa ihmisestä kypsemmän, itsevarmemman ja tehokkaamman kuvan kuin vähäinen katsekontakti.

Keskittyessä kuuntelemiseen avautuvat myös ovet tehokkaammalle havainnoinnille. Iso osa kommunikaatiostamme on nonverbaalista. Viestimme ilmein, mikroilmein, kehonkielellä, äänen painoilla ja sanavalinnoilla. Kaikesta tästä voit luoda kokonaisempaa kuvaa keskustelukumppanistasi, hänen toiveistaan, motiiveistaan ja peloistaan. Seuraa muutoksia kehonkielessä, kun keskustelussa nousee esiin tärkeitä asioita.

Keskustelukumppanin nojaaminen sinua kohti kertoo jo hyvästä yhteisymmärryksestä. Katsopa esimerkiksi rakastavaisia treffeillä. He nojaavat toisiaan kohden, liikuttavat kehoaan samanaikaisesti ja ottavat siemaukset lasistaan miltei synkronoidusti. Toisaalta ihmiset, jotka eivät ole samalla aaltopituudella, osoittavat tämän myös kehonkielellään. Myös katseiden kohtaamisen kesto kertoo, kuinka paljon ihmiset pitävät toisistaan.

Tehokas vaikuttaminen lähtee siis hyvästä yhteisymmärryksestä. Tilannetta kuvataan usein termillä “samalla aaltopituudella”, joka loppujen lopuksi tarkoittaa ihmisten samankaltaisuutta. Pidämme samanlaisista ihmisistä kuin itse olemme tai ihmisistä, jotka ovat kiinnostuneita meistä ja asioistamme.

Dale Carnegie kirjoitti kirjansa jo vuonna 1936, mutta paljoakaan ei ole yhteisymmärryksen rakentamisessa muuttunut. Carnegie tiivisti yhteisymmärryksen rakentamisen hienosti. “Voit saada enemmän ystäviä kahdessa kuukaudessa olemalla kiinnostunut muista ihmisistä kuin kahdessa vuodessa yrittämällä saada muita kiinnostumaan sinusta”.

****

Ajattele kuin mentalisti -verkkoluento nyt varattavissa.