Taikasana, jonka avulla saa, mitä haluaa

Tiesitkö, että on olemassa yksinkertainen taikasana, jolla saa tahtonsa läpi? Kyseisessä taikasanassa ei ole mitään mystistä tai maagista, mutta silti se toimii taianomaisesti. Tämä mystinen taikasana on: "koska".

Vuonna 1978 Harvardin psykologian professori Ellen Langer järjesti kokeen yliopiston kopiokoneella, jonne yleensä oli jonoja. Tutkijaryhmä yritti etuilla kopiokoneelle eri tekosyillä. "Anteeksi, voinko ottaa 20 kopiota" -lause toimi vain 60 prosentissa tapauksista.

"Anteeksi, mutta voinko ottaa 20 kopiota koska pomoni sanoi näillä olevan kiire" -lause tehosi 94 prosentissa tapauksista.

Tämä tuntuu täysin loogiselta, sillä etuilijalla on nyt hyvä syy: pomo käski. Mutta mielenkiintoiseksi asia muuttui, kun lausetta varioitiin:

"Anteeksi, mutta voinko ottaa 20 kopiota, koska minulla on kiire?" – 94 prosenttia salli etuilun.

"Anteeksi, mutta voinko ottaa 20 kopiota, koska minun pitää ottaa 20 kopiota?" – 93 prosenttia salli etuilun.

Tutkijat huomasivat, että mikä tahansa lause, jossa oli sana "koska", antoi samankaltaisen tuloksen. Kun asia ei ole järin tärkeä eikä ihmisellä ole aikaa miettiä, "koska"-sana tehoaa, sillä se antaa näennäisen syyn. Jos kopioiden määrää nostettiin huomattavasti, koska-sana ei enää tepsinyt yhtä tehokkaasti.

Nicolas Guégen ja Alexandre Pascual tutkivat toisenlaista taikasanaa, tai oikeastaan käsitettä. Tutkijat yrittivät kerjätä rahaa ihmisiltä kadulla käyttäen erilaisia lauseita. Vain pyytämällä rahaa ohikulkijoista vain noin kymmenen prosenttia avasi rahapussinsa, mutta kun käytettiin lausetta “voit toki kieltäytyä tai suostua”, prosentti nousi miltei viiteenkymmeneen. Tuo lause antaa ihmiselle näennäisen vapauden, jolloin he suostuvat mieluummin.

Toisessa tutkimuksessa tutkijat pyysivät ihmisiä kadulla täyttämään kyselyn. Noin 75 prosenttia ihmisistä suostui vastaamaan kyselyyn, mutta tulokset nousivat 90 prosenttiin, kun kysymykseen liitettiin käsite vapaudesta.

Ihminen siis suostuu ehdotukseesi helpommin, jos annat hänelle vapauden kieltäytyä. Ihmiset eivät pidä käskyistä ja ohjeista, vaan haluavat tehdä päätökset itse. Kun kysymyksessä on sisäänrakennettuna mahdollisuus kieltäytyä, tuntuu siltä että päätöksen tekee itse eikä ainoastaan suostu pyyntöön.

Sanat luovat todellisuutta, ja niiden merkitystä kannattaa miettiä sekä vuorovaikutuksessa että viestinnässä. Kannattaa pitää mielessä, että sanavalinnoilla voi olla suuri merkitys myös sähköposteja kirjoittaessa. Rakenna viestisi ajatuksella, kun asia on merkityksellinen.